“現場”助我營銷—下篇

Home/員工博客/“現場”助我營銷—下篇

關于《“現場”助我營銷》上篇,講述了前半生我與現場結下的一些工作緣份,2017年的營業工作讓我帶客戶監察現場,讓我對現場的認識再一次受挫,我決定再一次挑戰現場知識積累!

其實我們做沖壓量產的案子,客戶一般不會輕易的就下單給我們制作一個長達幾年的量產訂單。2017年一年的營業工作讓我明白,客戶剛開始一定會了解工廠運作,如果工廠現場參觀不合格,更別談訂單了。2017年我接待客戶來參觀工廠,少說也有20家客戶,每一家客戶對我們工廠的技術及專業都大大的點贊。但是這一整年全部是由技術總監李總陪同,都是李總向客戶介紹,現場的每一臺設備行程精度能拉伸的高度,我也在陪同時積累了不少。

2018年,因為技術負責人李總比較忙碌,我也不能總是依賴他人來幫我介紹現場,畢竟我己經在沖壓現場呆了幾年時間了,我開始獨立接待客戶來訪,在參觀沖壓現場時,我也很自然地與客戶介紹著我們每一臺設備的能做什么樣的深拉伸產品,甚至一拿到客戶圖紙我便了解到該用哪臺沖床來實現。

現在的我在營銷過程中揮灑自如、游刃有余,對客戶來現場參觀并不害怕了,當然還是離不開客戶攜手共慶!總體來講在與顧客交流時,要注意管好自己的口.用好自己的嘴。不知道所忌,就會造成失敗;不知道所宜,就會造成停滯。在現場營銷中,要懂得“忌口”、“忌手”(忌口代指有聲語言的禁忌;忌手代指無聲語言(或肢體語言)的禁忌),更多的了解客戶的語言文化及特點客戶的表達習慣,同時規范自身肢體語言動作及有聲語言技巧,避免語言不當引起無謂的損失。

在客戶來訪參觀工廠時,忌夸大其詞,要真誠坦白。要將產品的好壞、優劣真實客觀地告訴來訪的客人,并誠意的分析、比對,對現有產品稍加贊美即可,讓客戶心悅誠服的接受你及你的產品。千萬不可得意忘形、自吹自擂,甚至炫耀自己的本事、才能、閱歷以及個人成績等,這樣容易人為地造成溝通障礙甚至隔閡、距離。

營銷的最終目的是銷售產品、實現利潤,營銷的語言溝通是促使營銷更加順利。任何形式的爭論只會導致關系緊張、營銷不暢,只會適得其反,引起顧客的強烈反感。作為一名合格的營銷人員應首先學會理解顧客對產品有不同的認知和其個人看法,要允許別人發出不同的聲音對產品的瑕疵與不足給予指正。

在現場營銷過程中,營業要充分理解并尊重客戶的意愿及選擇行為,我們不能刻意強求客人的認識或三觀的看法,營銷的成功其實質是要掌握了與人溝通的藝術性,每位顧客源于身份、地位、閱歷、學歷、知識結構的差別,他們對社會的認知和和見解上必然有所不同。在與其溝通時如果發現他在某個說法或某個認識上有錯誤的地方.也不要直截了當地指出,要把握說話的技巧性和藝術性,委婉含蓄。在現場營銷中我們交談一定要看對象、看情況,與顧客談話的過程其實就是互動的過程,這種溝通必須是雙向的。在現場與顧客溝通時,要圍繞營銷主題及顧客感興趣的話題進行談論。

營銷人員與客戶面對面談話,雙方的態度和動作以及面對表情表露無遺,因此營銷人員務必要熱情,語言要真誠,言談舉止都要有禮有節、情真意切。與顧客交談要真情實感,只有用自己的真情,才能打動客戶,也才能引起感情共鳴。營銷人員在與客戶交流時,聲音要明亮、語態要優美,要抑揚頓挫、生動活潑、富有情感。切忌說話死氣沉沉、呆板生硬,沒有節奏感。為取得良好效果,營銷人員平時要注意語言的感染力和吸引力,將語言的藝術魅力融入到商品的營銷過程,如用幽默風趣生動的講話來形象的描繪、介紹產品,打動顧客的成功率應該是比較高的。

當然還有更重要的,在營銷產品時,還得看對方對行業的認識深淺,盡量少用專業、深奧的術語,因為各個行業都有專業詞匯和固有術語,同客戶交流時使用專業術語同然可以彰顯出你的專業能力。營銷人員能否用專業、嚴謹、科學的語言向顧客介紹產品是取得顧客信任的關鍵因素之一,但“專業”不同于把專業性術語堆砌在顧客面前,更不是簡單的直接陳述。營銷語言技巧不僅是門技術,更是一門學問,它關系到很多細節、諸多方面。

不同國家、不同民族、不同地域、不同時代、不同營銷對象各有各的不同,營銷人員應當要因時、因地、因人去掌握及使用,在營銷的過程中,營銷實踐過程來自于現場,我們必須抓住每一次去現場學習的機會,不斷擴大自己對深拉伸沖壓行業認識和技術的積累。

 

2019-02-28T19:43:34+00:00 Tags: |

Leave A Comment